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中美贸易战 工业装备B2B跨境电商出路在哪?
字号:T|T 2018年07月26日10:35     猎云网
  • 1999年,Jason(傅于峰)正式移居美国,年轻、志大、意气风发。此前,他已经在美国做了3年生意,这次他想彻底一点,投入所有,在这里开拓一个新的商业帝国。

 

他有这个底气。论财富,手握数百万美金,国内还有五家公司,不少房产,持续输血。兼且家庭美满,妻子无条件支持自己。哪想到不过四五年的功夫,这些全都成为泡影了。在美国开的公司开一家赔一家,他手中的资产陆续变卖,全家迁入一所90平米的公寓,还是租的。

 

好在2004年,人生触底反弹,摸清美国的政商环境之后,他经营的一家专门销售金属加工机械的电商网站Boltontool.com的生意有了起色,让他在美国站稳了脚跟。

 

Jason也开始思考如何帮助那些和他有相似境遇的人,那些想要将生意做到美国,却苦于经济文化隔阂的人。

 

他想出的解决方案是,中国的制造商无需奔赴美国,他将为这一群体打造一个跨境贸易平台,为其解决获客、支付、物流、售后等一系列问题,切入口则是工业装备贸易。

 

拓拉思的诞生

 

近几年,亚马逊、eBay等面向C端的电子商务平台已经在全球范围内取得成功,工业装备贸易却仍然处于原始时代。

 

美国机电产品进口的年市场规模高达6400亿美元,但中国的中小型工业装备制造企业却很难将产品直销至美国。由于营销推广能力不足、对海外环境不了解,它们只能依托于经销商、进口商,这些中间商拿走了利润的大头,而中国制造商则沦为只能赚取微薄利润的OEM厂商。

 

OEM代工的形式让中国企业无法形成自己的品牌,议价能力和获客能力始终无法提升,陷入发展怪圈。

 

市场诉求客观存在。

 

而从Jason的角度而言,他在美国运营电子商务网站Boltontool.com已近20年,网站的经营范围主要是金属加工机械,年营业额近2000万美元,且在美国积累了3万余家客户。Bolton Tools在中国的山东、江苏和安徽等地有40多家的OEM供应商,对于Bolton Tools来说,“美国侧”是其优势所在,它在美国沉淀了一套营销、售后体系。在Bolton Tools成功经验的基础上,Jason选择从工业装备切入,更进一步,去除中间商,做B端企业的跨国直销贸易平台,是顺理成章的选择。

 

他在2015年创办了拓拉思,独创M2U模式(Manufacturer-To-User),即制造商的产品可以直接到达终端用户。中国厂家可以把产品直接销售给美国终端用户,美国用户还可以在线和厂家进行定制化生产。去年年初,拓拉思获完成千万美元级别的Pre-A轮融资,明年2月正式启动A轮融资。

 

直销模式可以让企业的毛利润接近翻倍;直接接触到客户,能够增强粘性并获得用户反馈。长远看,还能帮助企业打造自己的品牌,获得品牌溢价,拓拉思在一开始就要求企业在美国注册新的品牌,并以此品牌在拓拉思平台上销售产品。

 

网站建设、物流服务、支付体系都有惯例可循,也迅速被拓拉思攻克,但工业装备垂直跨境电商平台面临的特殊掣肘也很明显。

 

1. 它与to C端的跨国电子商务不同,机电产品必然涉及安装、维修等服务,售后服务必不可少,谁来做?谁能做?

 

2. 平台对接的是国内的中小民族企业,它们在美国的市场营销能力很弱,甚至连如何注册公司、如何依据美国规范做账都不了解,应如何低成本地提高他们的跨国运营能力?

 

谁能解决这两个问题,谁就能有持续奔跑的能力。为此,拓拉思开发出了用于售后的APP——YUUTOOL和帮助企业跨国运营的虚拟企业技术(VF) 。

 

软硬件结合,打售后服务战

 

最初打造YUUTOOL APP,还是受到了Uber的启发。Uber没有一个司机员工,但平台上的司机却遍布世界各地。

 

要解决售后维修的问题,拓拉思何必招募全职员工并为其搭建长期培训体系?它推出的YUUTOOL意在让全美各地的机械工程师利用闲暇时间输出服务。

 

机械工程师们经过认证后均可注册加入平台,他们将被分为10个等级,每个等级对应不同的维修费用,平台也会标注每位工程师擅长的维修领域。顾客打开软件后,可以迅速根据评级、专业匹配度、定位并找到最适合自己的维修者。

 

此外,顾客还可以在YUUTOOL中与其它顾客进行交流,甚至进行一些服务和物品的交换,用户活跃度提升后,平台的社区属性也日趋明显。

 

“YUUTOOL可以服务所有有维修需求的顾客”,Jason告诉猎云网,“公司已经将它拆分出来,独立融资发展,它的服务对象不应局限于拓拉思,而应辐射全美国的工厂。”

 

在拓拉思的四级售后服务体系中,YUUTOOL居于第二级

 

当顾客购买的产品发生问题后,客服做的第一件事是用电话、邮件、视频的方式指导顾客,这能解决大部分操作不当类问题。确认是设备故障后,再出动YUUTOOL上的机械工程师。

 

如果仍无法解决问题,拓拉思的服务将进入第三级,派自己的专业维修团队上门。最后,如有必要,平台也可安排原厂工程师提供上门服务。

 

维修环节有涉及“人”的部分,自然也有涉及“物”的部分,巧妇难为无米之炊,与需求相匹配的零部件必不可少。

 

拓拉思在洛杉矶和休斯顿拥有总面积达13万英尺的仓库,可以及时提供维修所需配件。“我们还有一套零件管理系统,客人第一次打电话要该零部件,我们保证45天内供货。然后我们会将需求备案,在美国备货,保证第二次出现同类需求时能3天内到货”,Jason解释道。

 

仓库还承担着美国在地货物集散和展示的功能,团队计划在美国东、中、西部建立单个面积100万平方英尺的海外仓。

 

VF技术,服务于赴美企业

 

售后解决了,进入美国能放点儿心,不用太担忧被投诉扯后腿。但要想打响自己的品牌,中国厂家需要做的还有很多。

 

如何在美国成立公司?成立公司后要雇专人做账吗?是不是得请人翻译?产品在美国的产品责任险是什么,该买吗?公司运营方面的问题,层出不穷。

 

“但这些其实都可以在网上进行”,Jason道。比如说,中国厂家想在美国注册公司,他可以在拓拉思官网上,在中文界面填写信息,提交后页面自动转译为英文,并提交给美国的企业管理部门,进入审核流程。

 

从注册登记-产品认证-运行销售-资金回笼,包括过程中涉及到的产品责任险、翻译、税务等等细节问题,都在平台的系统架构中有一个完整的业务流程,而中国工厂只需要专心备货。

 

在支付方面,拓拉思现采用PayPal结算。未来还将建立自己的支付工具(T-Pay),团队也在考虑将区块链技术引入结算环节,提高资金运转效率,降低结算的费用成本。

 

此外,拓拉思M2U平台上有厂商和客户端对端的完整交易数据,包括厂商的生产能力、补货周期、资金运转、 仓储库存、订单历史、和客户的信用记录,这些为供应链金融服务提供了底层数据基础。

 

在物流方面,拓拉思正计划在国内港口集散地筹建物流仓,并已经在美国拥有13万平方英尺的仓储用地。集装箱海运、美国内陆货运同样有长期合作伙伴,能够借助平台总货运量拿到较低价格。

 

贸易战开打,中美贸易路在何方?

 

贸易平台搭建完毕,中美贸易近来却突逢大变。7月6日,美国开始对自中国进口的340亿美元的产品加征25%的关税。尽管中国商务部指责美国的贸易欺凌,但官方的指责并未给美国增加多少约束力。跨境贸易服务商还须及早做好准备。

 

当被问及如何应对贸易战时,Jason告诉猎云网,对于拓拉思平台自营采购的产品,拓拉思和供应商之间会各自承担一部分关税。而对于平台上面向美国客户直销产品的中国厂家,关税主要有两种“消化”方式。从外部国家宏观经济的层面上,中国政府也在考虑企业的承受力,并将对加征关税的产业减免部分营业税。另外,人民币兑美元的汇率变化也起到到对冲的作用,在过去一个月内,人民币持续贬值,汇率从6.3变为6.7,甚至一度高达6.9,这一汇率比例能促进出口,让中国出口继续保有价格优势。从企业的层面上,以往传统的工业装备跨国贸易链中,由于多重中间商的存在,加征的关税会有层层放大的效应,每经过一道中间环节,都会被放大,而拓拉思是工厂到终端顾客(M2U)的直销模式,加征的关税不存在放大效应。